1月19日，招商银行正式公布了2023年度业绩快报。

从营收的角度来看，招行的表现确实难称亮眼。业绩快报显示，2023年招行营业收入同比下降1.64%；上次出现营收负增长的情形，还是在金融危机后的2009年。不仅如此，纵观招行2023年四个季度的财报，其营收分别出现1.47%、0.35%、1.72%与1.64%的同比负增长。

在当前银行业整体承压的大环境下，招行未来破局的道路又将何在？

利润增长的背后

为何营收下降的招行仍能获得资本市场的认可？一个核心原因是：招行2023年的净利润同比实现6.22%的增长；与营收相比，净利润同投资者的切身利益更为相关。

在营收下滑的背景下，招行仍能保持净利润的增长，主要有两大方面的原因。

其一是资产质量的改善。

业绩快报显示，招行不良贷款率较上年末下降0.01个百分点，拨备覆盖率较上年末下降13.09个百分点。2023年的三季报显示，前三季度贷款额中，公司贷款的不良生成额同比减少42.74亿元；主要是随着经济回暖，房地产业的不良资产暴露已然较为充分。一般而言，不良贷款率下降，银行所需计提的拨备就会减少，利润空间则得以扩大。

其二是支出的缩减。

从2023年前三季度的表现来看，营业成本缩减趋势明显。业务管理费用与资产减值损失与前两年相比均出现下降（当然，此处未计入第四季度，但总体来看并无增长趋势）。

此处，资产减值损失主要是银行为信用风险所预留的减值准备，与上述的拨备均为银行常用的利润调节工具。一般而言，银行倾向在收入较低时计提较少的减值准备，从而稳定利润水平。

业务管理费用方面，在招行2023年三季度业绩说明会上，财务会计部总经理李俐提到，招行今年非常重视“通过精细化管理提升成本管控的效果”。具体管控措施包括两大方面：

其一是优化结构，即在控制支出总量的前提下，通过压降传统费用来保证金融科技投入等战略性支出的增长。传统费用的压降，包括对网点面积合理的安排、对租金价格的优化、对行政费用的精细化管理，也包括通过科技手段提升工具智能化水平来降低相应的人员费用。于此方针下，在总体业务费用没有增长的情况下，前三季度金融科技投入同比增长4.5%。

二是提高效率，即对于大额的费用支出，加强投入产出率的监测与分析。

此外，营业外支出亦出现明显下降。银行的营业外支出主要包括非货币性资产交换损失、债务重组损失、盘亏损失等。在招行2023年三季度业绩说明会上，行长助理彭家文特别提到了对资产结构以及负债结构管理的重视。可见这方面取得了一定成效。

屋漏夜雨

尽管净利润仍能维持同比增长，但依靠调节拨备与优化支出等手段显然并非长久之策。不可否认的是，招商银行确实面临着自金融危机以来最严峻的业绩考验。经济复苏较为缓慢，市场利率下行，实体信贷需求不强，导致生息资产收益能力下降，从而收窄净息差——这样的走势尚将持续多久，实在难以断定。

近期，严控地方城投融资量的政策，也一定程度上影响了银行赚这笔“快钱”。

在多种因素叠加下，银行最主要的收入来源——利息净收入难以取得增长。三季报显示，招行2023年前三季度的净息差与利息净收益率同比分别下降0.23%与0.22%

更值得反思的是，招行向来最引以为傲的零售业务，表现亦不尽人意。由于资本市场萎靡，基金与理财代销热度不高，招行2023年前三季度的财富管理手续费及佣金净收入连续下降，幅度均超过10%，在营收中的占比也一路缩减。

招商银行在业界被称为“零售之王”。在国内股份银行中，招行是最早重视非息业务收入的银行之一。21世纪初，中国加入WTO后，经济发展处于快速上升期，个人财富加速积累，对理财服务的需求迅速增长，零售业务在国内有着广阔的业务空间。

彼时，招行率先效仿外资银行，用专业、丰富的财富管理经验，瞄准中高端客户开展财富管理业务。

而如今，招行零售非息收入下滑，一方面是2022年末以来的市场大环境使然——上市银行中报显示，兴业银行、中信银行、平安银行的非息净收入均出现不同程度的下滑，光大银行零售非息收入更是同比减少10.04%。“低价消费”的风气日盛，这是所有商业银行必须面对的新常态。

另一方面说明，原为国内银行零售业界标杆的招行，其零售业务的比较优势逐渐丧失。零售转型、金融科技等转型方向早已不是招行的专利，近几年国有大行、股份行甚至地方商行，都在零售业务转型方面奋起直追，招行面临的竞争日趋激烈。

“大财富管理”？

面对上述形势变化，2021年，时任行长田惠宇力推的“大财富管理”战略被视作招行的破局之道。

“大财富管理”战略主要囊括了财富管理、资产管理和托管业务。田惠宇在2021年年报致辞中对此作出过精要描述：面向“大”客群、搭建“大”平台、促进“大”生态。面向“大”客群，即“财富管理不再是富裕人群的专有名词，要让财富管理‘飞入寻常百姓家’”；搭建“大”平台，即“大力发展顾问式财富管理、全权委托，从卖方服务向买方服务转型”；促进“大”生态，即“对内，打通‘财富管理－资产管理－投资银行’价值链，构建母行、资管、基金、保险等全牌照融合的格局，形成大大小小的飞轮效应。对外，以客户视角的资产负债表链接全社会的资金和资产”。

招行依靠零售时期的市场优势，积累了很多高净值客户人群，这对于“大财富管理”战略的实施十分有利。以2023年为例，前三季度金葵花及以上客户（指在本公司月日均全折人民币总资产在50万元及以上的零售客户）452.92万户，较上年末增长9.31%。

但是，招行近年在理财信托等业务领域踩雷不少，因而市场对招行的大财富管理能力存在质疑。譬如，据报道，2022年6月，招商银行代销的五矿信托鼎兴1号至15号产品宣告无法完成兑付，总规模超23亿元；招行数据显示，该系列产品属于R3中风险产品，预期收益率为5.80%，故被许多人买入，项目中断后，无数人血汗钱打了水漂。

受此影响，当年招行财富管理、资产管理和托管业务收入比2021年萎缩了5.7%，仅剩491.51亿元；2023年前三季度，更是继续萎缩至368.55亿元，占总营收比例也由2021年的16%下滑至14.16%。

“大财富管理”的业务收入逐年下滑，外加前行长田惠宇于2022年落马，这条道路似乎难以继续被寄予厚望。

破局之道

据报道，招商银行近日调整零售架构，新成立零售客群部。该部门由原来的财富平台部及其二级部门网络经营服务中心的部分团队组成。部门总经理由财富平台部总经理厉明东兼任。 在此次调整前，招行零售金融业务条线下共有四大部门，分别是零售金融总部、财富平台部、私人银行部与零售信贷部。

从“财富平台”变为“零售客群”，此番调整背后，是招行零售业务策略的变化。

突出“客群”，即是对客群作出细分，从而更具针对性地提供零售业务。以往，对于支行的基层客户经理而言，产品销售并无新老客户之分，这容易导致新客流失。例如，近期资本市场不振，理财与基金热消退，若新客买入产品时正好遇到净值低点，即便招行服务再周到，也极易给新客留下“亏钱”的第一印象。而老客户粘性更强，对资管产品短期波动的敏感度相对较低。因而，对新老客户分开进行营销，有利于扩大客户存量。此外，投资产品亦进一步分为公募和私募产品，从而更好兼顾公私不同的募资需求。

此次调整的更多细节与后续市场效益仍待长期观察，但至少体现出，招行对当下环境大致作出了以下反应：

其一，财富管理服务仍是重点。尽管资本市场不景气，但在经济形势欠佳情况下，个人财务管理的稳健性成为人们的重要考量，因而客户的财富管理需求潜力依旧具有挖掘价值。

其二，银行应该重视营造更为个性化的客户体验，这是新形势下打造客户粘性的重点之一。供给繁荣的买方市场中，千篇一律的银行零售服务已然失去吸引力，客户愈发希望在通用的服务标准之上，自己能够享受更具针对性的优质理财与咨询服务。

其三，除了拓展客户存量，在客户类型上，还要逐步改变以中高端高净值客户为主要服务对象的状况。对招行而言，不能过于依赖此前积累的大量“金葵花”用户，而是要持续培养新客户对银行的黏性。

其实，前文亦已提及，在当前经济形势下，一众商业银行的零售业务均遭到明显冲击；因而从另一个方面来讲，银行或许不应过度寄希望于零售业务的发展。放眼国际银行业，商业银行的零售收入占比与业绩、股价表现并无必然联系。以2022年的数据为例，摩根大通的零售业务占比不到50%，但市值与市净率居于全球商业大行最高水平；在发展中国家里，印度HDFC的成长速度最快，市净率超过3倍，目前市值超过700亿美元，但其零售营收与净利润占比都不到50%。Capital One与TD银行的零售占比均超过90%，但股价表现与前两者相差甚远。

总体而言，或许是由于招行曾经的战绩足够辉煌，因此即便现在出现营收负增长，许多投资者依然对招行抱有基本信心。在此形势下，对于招行而言，关键是要在低迷的市场环境中寻找夹缝中的机会，将财富管理打造成营收的重要增长极，乘势而上，将增速由负转正。整个中国银行业，都在期待招行为穿越寒冬探索出一条新出路。

（徐溢廷）

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