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去年以来，国家陆续出台刺激楼市政策，但从目前市场反应来看，并未达到预期。

国家统计局数据显示，去年全国房地产开发投资约11.09万亿元，同比下降9.6%；商品房销售面积约11.17亿平方米，同比下降8.5%，创下2012年以来新低。房地产行业投资信心仍未改善，整体表现不及2022年。

然而让人没想到的是，在楼市一片萎靡的情况下，贝壳却交出了一份亮眼的财报。2024年3月14日，贝壳发布2023年第四季度及全年财务业绩。财报显示，贝壳2023年总交易额（GTV）为3.14万亿元，同比增长20.4%；净收入为778亿元，同比增长28.2%；净利润达58.90亿元。

更难得的是，其中二手房贡献了2.03万亿元，新房贡献了1万亿元。这是什么概念呢？2023年中国一二手房的总交易额约为17.4万亿元，贝壳就占了17.4%。

在市场低迷的情况下，不禁让人思考，贝壳究竟做对了什么？

守住二手房交易基本盘

贝壳去年的交易额增长，其背后的推动力主要源于二手房市场的销售。

数据显示，2023年，贝壳的存量房交易总额已突破2万亿元，同比显著增长28.6%，相比之下，新房交易总额虽然也超过了1万亿元，但其同比增长仅为6.7%，远低于存量房的增长速度。

从利润贡献率的角度来看，存量房业务的表现更为亮眼，其贡献利润率高达47.2%，远超过了新房业务的26.6%利润率。

分析来看，深入剖析其原因，市场供需结构的转变起到了关键作用。随着存量房市场规模的不断扩大，客户面临的房源选择变得更为丰富，选择范围也更加广阔。这一变化使得购房者的偏好逐渐转向二手房市场。

与此同时，随着房屋逐渐回归其居住属性，改善型需求逐渐成为市场的主导力量。特别是在“卖一买一”的换房需求中，这种先出售现有房产再购买新房的连环交易方式，在房产交易中的比重正日益上升。

因此，不难看出，贝壳的交易额增长并非是在市场逆境上扬的表现，而是市场结构发生变化的自然结果。

抛出结构性和政策性因素外，2023年，贝壳在新房业务上采取了更为积极主动的策略。通过构建线上直播平台、扩大对优质房源的覆盖以及推出创新的“优鲜卖”模式，贝壳不仅支持了客户的“以旧换新”需求，还持续关注并满足客户的购房需求点，从而取得了超出市场预期的卓越表现。

数据显示，贝壳新房业务在2023年的GTV达到了10,030亿元，同比增长了6.7%。与此同时，其净收入也达到了306亿元，同比增长率同样为6.7%。值得一提的是，新房业务的贡献利润率也有了显著提升，同比提升了2.9个百分点，达到了26.6%。与存量房业务相辅相成，贝壳的新房业务与存量房业务共同构成了公司房产交易服务业务的稳固基石。

然而，也有分析人士认为，对于2024年贝壳的存量房业务能否继续保持这种高位增长，目前仍存在诸多不确定性因素，期待观望。

顺势崛起的家装增长曲线

近两年，贝壳还加快了对新业务的拓展步伐。

早在2021年底，贝壳便宣布了“一体两翼”战略，其中“一体”聚焦于房产交易服务业务，而“两翼”则分别是家装家居和租赁业务。这一战略标志着贝壳首次将家装家居和租赁业务提升至战略核心地位。

去年7月12日，贝壳进一步升级战略，推出了“一体三翼”的全新战略框架，并相应进行了组织架构调整。这次调整明确了四条事业线：经纪、家装、惠居和贝好家，以及九条事务线，涵盖了财经、产研、战略、品质、人力、用户、合规、公共和协同等多个方面。在这样的新框架下，“一体”依旧坚守在房产经纪领域，而“三翼”则涵盖了整装、惠居和贝好家三大领域。

其中值得重点关注的是贝壳的家装业务。业绩报告显示，去年贝壳在家装家居业务上取得了显著成绩，合同额达到了133亿元，同比惊人的增长了93%；净收入也实现了74%的同比增长，达到109亿元。家装家居业务在更多城市实现正向循环，全年有11个城市实现运营利润为正。

数据显示，贝壳北京和杭州的家装家居业务合同额均突破了20亿元大关，上海全年合同额也超过了10亿元。此外，合同额超过5亿元的城市共有6个。而在2023年，包括定制家具、软装、家电等在内的新零售业务合同额约为36亿元，占家装家居业务总合同额的比例达到了27%，与2022年相比提升了5.8个百分点。

如此增速倘若能保持下去，前途自然不可限量，但家居家装业务竞争十分激烈。

事实上，当前的家居家装市场与十几年前的房产中介租赁市场有着诸多相似之处。尽管市场规模在不断扩大，需求也在持续增长，但整个行业却始终未能形成集中度较高的格局。头部装修公司所占的市场份额合起来还不足两成，这一现象显然揭示了行业的分散性。

更为复杂的是，由于不同地域的消费者对于装修的个性化需求千差万别，这使得上游的家居供应商多数为区域型家装公司，占据了市场60%至70%的份额。这种地域性和个性化的特点，无疑增加了行业的复杂性和挑战性，所以对于贝壳的家装业务而言，未来仍然充满不确定性。

贝壳想当“甲方”的野心

在3月15日，北京顺义新城的23街区空港六期地块进行了拍卖，此次拍卖吸引了37家开发商参与竞拍，其中包含了中铁、中铁建、建工、保利、首开、中海、绿城等知名开发商。

然而，在这份由众多国央企组成的强势名单中，最引人瞩目的一个名字是贝好家置业，其最终唯一股东是中国最大的中介平台——贝壳。在此之前，也有其他互联网企业如阿里、京东等宣布将进入房地产领域，他们同样拥有大量的数据，但尝试的结果并不成功，所以贝壳的此次出手备受各方关注。

其实，早在自去年国庆黄金周后，贝壳的“9号项目”就已经彰显出进行房地产的野心，贝壳的策略清晰而明确，即通过资本参与地产项目，侧重于轻资产投资，并借助股东身份深度参与项目公司的营销和运营活动。

为了夯实这一新业务领域的基础，贝壳积极招募人才，成功吸引了众多来自龙湖、万科、金地等知名房企的职业经理人，构建了专业且强大的开发业务团队。贝壳的宏伟目标是实现C2M模式，即从消费者直连制造商。得益于贝壳庞大的交易数据库，贝壳能够精准洞察客户的基数、户型偏好以及价格期望，进而实现定制化住宅产品的开发。

为实现这一目标，贝壳选择了两条路径：一是业务委托模式，贝壳主要承担营销和操盘职责；二是开发操盘模式，贝壳将直接转型为开发商。两者的主要差异在于出资程度和操盘深度，业务委托模式下贝壳出资较轻，而开发操盘模式下贝壳则负责投资拿地并全面操盘。

据知情人士透露，贝好家的长远规划是在2029年与合作伙伴共同实现千亿级的销售规模。

但就目前北京顺义新城来看，如果贝壳只是计划以LP出资入股地产项目，然后控制项目公司产品定位与营销环节，与开发商形成优势互补，实现利润最大化，似乎是一项不错的生意。但北京独资拿地暴露了贝壳的野心，独立开发势必与开发商形成竞争压力。

目前，楼市寒冬正让众多开发商饱受冲击，不少企业甚至在这场洗牌中黯然离场。然而，贝壳却选择逆流而上，手握充足的现金流，毅然进军新房开发领域，且不惜与昔日伙伴竞争，究竟是一盘妙棋，还是一次冒险，还需拭目以待。

科记汇｜张子鹏 newsmedia007

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