去采访谭琼之前，NEWS君以为会听到一个动人的情怀故事。

毕竟，这位茶里创始人身上已贴了太多标签：美女、咨询精英创业、农产品消费升级……

可是谭琼一开口就说，我不想讲故事。

谭琼的团队做了大量的茶文化调研，结论是，中国人喝茶不需要理由，可是是什么将真正想喝一杯茶的年轻人推的这么远?

在茶叶市场，中国的茶品牌几乎都是礼品茶， 谭琼说，她的目标是把”琴棋书画诗酒茶”变回”柴米油盐酱醋茶”。而后者，靠的不是故事和情怀，是实打实的品控、供应链和渠道把控。

ChaLi茶里目前的核心产品是原叶三角袋泡茶，在细分行业居于前列，日销售茶包最高超过700万包。

本期JDF TALK中,NEWS君将独家对话ChaLi茶里创始人谭琼，聊聊“柴米油盐酱醋茶”背后的故事。

NEWS君：您之前是从事咨询的,以前也是不太能喝茶, 为什么会选择切入这个行业？

谭琼：最初接触到这个行业，是因为2012年要做一个广东茶叶B2B交易平台的可行性报告，前后花了四个多月的时间，走访了全中国8个核心茶产区。结果让我很震撼，在中国竟然还有这么传统的行业。

NEWS君：传统体现在哪些方面？

谭琼：中国整个茶行业的市场化进程也就20年，92年以前还是计划经济，由中国茶叶进出口总公司统一生产、调配、销售。92年改制，才有第一拨中国市场上的茶企。茶产品的标准化——标准化形态、标准化品质、标准化价格，完全是缺失的。这里面一定有很大的市场机会。比如日本的饮料市场，茶饮料占1/3，咖啡与碳酸饮料各占1/3。

NEWS君：为什么会出现这样的情况？

谭琼：2012年之前的20年，整个茶行业主要面向的是一小部分礼品需求，企业侧重于讲故事，价格越贵越好卖。没有面对大众的需求生产茶，没有把茶叶当作快消品，快消品需要标准化的、数字化的处理。

NEWS君：是不是为了标准化，才选择做袋泡茶？大家很熟悉立顿的袋泡茶，茶里会复制立顿的模式吗？

谭琼：在中国以外，茶品牌的形态都是袋泡茶，这是为什么？

不是说硬要去复制立顿，而是说我们看到，袋泡茶解决了标准化形态和标准化品质的问题。

不管我出产多少种品种，消费者买我的茶都是一个品质，他就会很容易去决策，相信品牌就好了。

NEWS君：同样是标准化的产品，茶里和立顿的区别在哪里？

谭琼：立顿的工艺叫CTC，它的好处是确保品质稳定，缺点是不管原叶是什么级别，做出来都一个样。CTC最大的特点就是没有特点。

而茶里用的是三角包原叶茶，我的目的是希望它既是一个有特点的茶，让消费者能够记住，又是一款方便的茶，真正能够普及。

NEWS君：有特点和标准化往往是两难。

谭琼：所以我们现在都是用的拼配的方式，并不是单一某一个茶园的某一款茶，而是用大宗的原材料，通过不同的茶期、精加工的筛选进行拼配。我一定要追溯我的供应链，保证品质足够稳定。

NEWS君：现在有很多年轻人，尤其是90后，似乎更喜欢咖啡，他们会喜欢这种标准化的茶吗？

谭琼：不是说90后就不喝茶，只不过90后找不到适合他的那杯茶。有的人说到茶就会讲一大套理论，说实话要去搞清楚茶背后的这套理论是非常难的。

这样一套东西，把真正对茶有需求的大众消费者，真正地想喝一杯茶的年轻人推的很远，他会觉得自己都不会喝茶了。

NEWS君：不懂茶不会影响年轻人的选择吗？

谭琼：星巴克的咖啡豆都有什么区别?分级标准是什么?这都不重要，重要的是功能和场景。同样的，年轻人也根本不知道什么叫六大茶，分不清楚什么四季春。但他一样会喝，根本就不影响的。

NEWS君：不需要一个市场教育的过程？

谭琼：现在喜茶那些品牌出来以后，你看它为什么这么火爆？茶不需要教育，反倒是咖啡，在中国是需要教育的。在中国喝茶人群的比例是喝咖啡的5倍以上。一线城市，还有一波喝咖啡的白领，但是你真正到二、三线城市，你看又有几个人可以喝咖啡，但是茶没有任何问题。

NEWS君：适合年轻人的那杯茶是什么样的？

谭琼：中国喝茶的人群里，不懂茶又有茶需求的最多，占了91%。这里面有很多年轻人，他们对茶的需求是什么？它是一杯有味道的水。对于年轻人群来讲，我关爱自己，转换心情，提精神，都是基于一杯有味道的水具有的功能。

NEWS君：怎么才能让年轻人喜欢这杯有味道的水？

谭琼：就是交朋友。内在品质我们要做得更高，但这种内在品质，我们是不会跟消费者去说的。我们主要是讲外在颜值，要觉得茶里好看、时尚，是你喜欢的东西。我们所有茶的开发都是基于原茶+花+果，从嗅觉、视觉开始，让大家获得很愉悦的品饮感受。

NEWS君：茶里在品牌推广上是不是要投入更多？

谭琼：我们一直在跨界做一些活动，比如这次我们跟《西虹市首富》合作，沈腾也帮我们拍片子。

但是对于一个快销品来讲，产品更重要。2000万个消费者买你的茶，有供给吗？会有供应链环节以次充好吗？我个人是跨不过这个坎儿的。所以茶里的产品供应链排第一，渠道第二，最后才是营销和品牌。

NEWS君：在传统的印象里，袋泡茶就似乎没那么有“文化”？

谭琼：茶背后的文化是什么？辛苦一天下班到家，喝杯茶放松，是关爱自己的一种表现；给父母泡一杯茶，是孝顺；客人来了泡一杯茶，说明客人很重要。基于这杯茶，搭建了一种连接情感的桥梁，传递了一种信任、爱和关怀。其实它是非常大众的，你不需要复杂隆重的形式也能够表达出来，我们觉得这才是中国真正茶文化的内核。

NEWS君：茶里跟千树资本进行了合作，您更看重投资机构哪些特质？

谭琼：千树投了很多消费品项目，投资理念是在做价值投资。

他们也是基于平台的增长、人群的分析，看品牌具备的潜力，再回过头来找投资标的。这是我们双方合作的一个大背景，合作的基础是大家对共同的价值人群的分析，有很多共识。

NEWS君：合作的效果如何？

谭琼：千树资本前期投资茶里，对我来讲是一个好的机会。2016年刚好是渠道发展年，我们刚好要在各个渠道上作布局，当然希望能够获得渠道的加持。

团队很打动我，我们经过一段时间的磨合和尝试，他们很了解我们初创企业的需求，也跨越了很多障碍帮助我们成长，无论是在流量还是渠道上，比如今年618，与京东JPASS系统合作将线下门店数字化，参与的三天内，线下门店订单数增长就超30%。

（文：京东金融）

 

（市场有风险，投资需谨慎。本文不构成任何投资建议，据此投资交易风险自担。）

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