1瓶蜂蜜＝100万次飞行。

这是“等蜂来”的蜂蜜产品包装上印制的一句Slogan。既能让顾客体会蜂蜜的来之不易，也在某种程度上亮出了产品特点：原蜜、高品质。

等蜂来创立5年来，签约了数百蜂农，深入田间地头，从源头把控产品质量；同时在成都建立了标准示范性工厂。创始人张小伟告诉京东数科News君，蜂蜜产业是一个非常科学的体系，这个体系需要科学的管理。从酿蜜工艺、产量、供应链、产品特性等等来说，中国并不比发达国家落后。但传统蜂企在实际操作中浓缩、添加或勾兑的做法降低了蜂蜜本身的品质，才是问题所在。

为此，等蜂来制定了比国家和行业标准更严格的标准：蔗糖含量为不得检出（国家标准为不高于5%），菌落总数不高于10CFU/g（国家标准为不高于1000 CFU/g），轻甲基糠醛低于3个单位（行业标准为低于40个单位）。此外，与传统蜂企1-2天取一次蜂蜜，再高温浓缩的做法不同，等蜂来至少5天一采，蜂蜜在蜂箱里经过充分酿造成为成熟蜜（波美度41.5以上），其中含有的活性酶对人体健康有益。

（“等蜂来”的蜂农）

创立等蜂来之前，张小伟拥有15年的食品快消品的从业经验，曾是麦包包的创始人之一。谈到做蜂蜜产品的原因，他谈到了一幅诗意的场景：2014年3月15日，他跟朋友去拜访一位养蜂人陈大爷，临走时陈大爷坚持送给他一瓶蜂蜜，跟他说“这个蜂蜜也不是我的，是老天爷给我的。”朋友如获至宝，说一定要带回家给女儿尝尝。这让张小伟深受感动，也触发了他对职业的思考。

他告诉京东数科News君：“我觉得我要做一件有价值的事，而且是一件小事。选定蜂蜜行业是因为我们的介入，会改变行业的现状，这是我的动力所在。”

70后张小伟毫不讳言等蜂来的野心：中国每年的产蜜量是50万吨，占全球产量的1/3。然而，目前中国缺少一个高知名度或高美誉度的蜂蜜品牌。等蜂来要解决这个产业的问题，提出关于品质、市场、销售的解决方案。

（等蜂来的蜜源地）

以下内容为京东数科News君与等蜂来创始人张小伟对话录：

News君：大多数普通消费者对蜂蜜品质的好坏可能并不清楚，你们如何与低价产品竞争？

张小伟：今年，我们600多名蜂农，采了不到3吨槐花蜜，整个中国的槐花蜜几乎绝收。但是你在超市可以源源不断地买到。请问这些货从哪里来的？如你所说，存在和低价产品的竞争。

但是蜂蜜和其它产品不一样，你要吃炒瓜子、花生一类的零食是可以将就的，好吃不贵即可。但买蜂蜜的出发点是什么？你希望自己更健康。这时候最重要的是跟用户建立信任关系。进口蜂蜜的价格是200-2000块钱之间，还卖得很好。

国人对国内产品没有信心，不是不想消费，而是不敢消费。

所以这件事情没什么套路和技巧，就是要十年如一日地跟客户真诚地沟通。很多消费者可能吃了一辈子蜂蜜也不知道，非常纯的槐花蜜是水白色的。陕北的槐花蜜，花期为每年5月10日左右，花期只有15天，这个期间采到的最纯的单花蜜我们叫槐花蜜，卖160元一瓶。

过去的蜂农采蜜，没有进行整个体系的管控，不会倾倒蜂箱，所以他们采下来的蜜叫含有槐花蜜的蜂蜜。这种蜂蜜我们称为多花蜜或者叫杂蜜，进入多花蜜的体系销售，价格更便宜。在中国没有任何一家蜂企像等蜂来这么做。

News君：你们的产品类目非常丰富，是出于什么考虑？

张小伟：我们认为这个行业正在发生巨大的变化。两年之内可能会有新的王者诞生。我绝对不相信一种营养品、一种健康产品里面充斥着那么多劣质的果葡糖浆、那么多挂羊头卖狗肉的情况。

等蜂来是要做50万吨蜂蜜产业的解决方案，而不是说在秦岭山上每年有10吨蜂蜜，我们把这个蜜卖一卖。我觉得这个生意对我来说没什么兴趣。

News君：目前销量较好的产品是哪些？接下来会做衍生品吗？

张小伟：目前等蜂来产品已经在全国一万六千多家便利店上市，有 32 种蜂蜜产品，例如油菜花蜜、槐花蜜、枇杷蜜等，产品价格比市场上的普通蜂蜜价格高 30% 左右，线上复购率约为 55% 。

我们倾向于把蜂蜜做成快消品而不是保健品，66克、100克的管状蜂蜜即将上市。衍生品必须要做，但最近两年我们不着急扩张品牌，先在蜂蜜领域要取得绝对的胜利。从战略上来讲，我认为现在最重要的是要把“1”做好。

News君：你们的销售渠道和传统蜂企有何不同？

张小伟：我们利用了微信自媒体的发展红利，找一些有影响力的个人或组织，通过微信销售。比如今年3月推出的油菜花蜜售价 125 元一瓶，45 天内卖出了 3 万瓶。内容营销的方式比较适合我们，能保持用户的新鲜感，同时提升品牌知名度和影响力。

建立起用户信任度后，我们回到主战场，布局线下。目前在成都的伊藤洋华堂、在7-11、罗森、全家等便利店渠道都有我们的产品。在这些新零售的场景里，年轻人更信赖等蜂来。

News君：从公司成立至今5年，遇到最大的困难是什么，如何渡过的？

张小伟：我的经验是，99%的人告诉你的一定是错的，只有1%的人判断可能正确。

最开始所有人都劝我不要办工厂，因为工厂是重资产，我做了工厂，请了顶尖的蜂蜜专家做技术指导。如果没有工厂，我现在连产品开发都搞不定。

后来我们2015年正式拿到蜂蜜的生产资质，所有人说应该赶快把产品拿出去卖，我没有，我认为影响力比销售更重要。我们有差不多20个人的团队负责公众账号合作和品牌传播，跟有影响力的人和机构合作，才让等蜂来的种子发了芽。

第三件事，所有人都说你一定要到京东、沃尔玛去卖货，当时我说这还不是我们的战场，我们必须找到一个增量市场。我把产品放到了新零售渠道，像7-11、罗森和全家，水和面包的区域很大，我们把蜂蜜做成搭档，现在得到了很好的发展。News君：等蜂来和千树资本的合作中，你们收获了什么？

张小伟：我们最初觉得京东金融是一家体系复杂的大公司，就算投资了你，可能实际帮助也并不大，问题是需要你自己去搞定的。

但是到现在，我改变了很多看法。京东金融是我见过最务实的公司，我跟他们投资团队接触的时候，几乎是有求必应。比如我们最开始需要对接京东的自营，他们给了我们很多帮助；在我们整个品牌提升的阶段，跟京东商城合作了“二楼”，还和京东一起拍摄了央视的节目……包括渠道建设，千树资本给了我们很多推力。

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